Exportação chinesa de válvulas borboleta: tendências? 

Quando as pessoas falam sobre válvulas borboleta chinesas, muitas pessoas pensam imediatamente no preço. E isto, claro, é um factor-chave, mas se nos aprofundarmos nas exportações reais, tudo acaba por não ser tão simples. O preço é apenas uma porta na qual as pessoas batem. Mas para entrar e permanecer, especialmente em mercados como a CEI ou o Médio Oriente, é necessário algo completamente diferente. Agora, olhando os números, fica claro que os volumes estão crescendo, mas a estrutura está mudando. Anteriormente, toneladas de válvulas simples de ferro fundido eram enviadas para debaixo d’água, mas agora elas pedem cada vez mais especificações para ambientes específicos – por exemplo, para a indústria química ou alimentícia, com revestimentos ou vedações especiais. Isto não é mais apenas uma “válvula”, é uma unidade de engenharia. E aqui muitos fornecedores tropeçam porque pensam que se fizeram de acordo com GOST ou ANSI, tudo vai dar certo. Na prática, especialmente em projetos chave na mão, não só a certificação é importante, mas também a compreensão do processo do cliente. Acontece que entregamos um lote com vedações de EPDM para um ambiente condicionalmente neutro, e no local havia vapores de solventes que “comiam” o material. em seis meses. Aprendemos, inclusive com esses erros.

De "cavalos de batalha" de ferro fundido a soluções especializadas

Se há dez anos o principal produto de exportação era, sem exagero, uma válvula em ferro fundido PN10/16 com caixa manual ou alavanca, agora o quadro é diferente. Sim, a procura por eles continua enorme, especialmente em projectos de infra-estruturas (abastecimento de água, aquecimento), mas a margem aí é mínima e a concorrência é proibitiva. A tendência que tenho observado nos últimos 3-4 anos é uma mudança para o aço inoxidável (AISI 304, 316) e pedidos cada vez mais frequentes de ligas exóticas, como duplex, para aplicações de petróleo e gás. Além disso, é importante não apenas a presença de tal produto no site, mas a disposição de fornecer um pacote completo de documentos: certificados do material, relatórios de testes (não apenas de pressão, mas também de resistência química), relatório CV (coeficiente de fluxo) para seções críticas do gasoduto.

É aqui que se manifesta a diferença entre uma fábrica e uma empresa comercial. Os primeiros costumam ser mais lentos para responder a solicitações fora do padrão, mas podem garantir a rastreabilidade de cada casting. Estes últimos são mais rápidos, mas pode faltar profundidade de suporte técnico. O parceiro ideal é, condicionalmente, um instituto de design ou uma empresa de engenharia da fábrica. Eles falam a mesma língua com o engenheiro do cliente. Por exemplo, conheço uma empresaTecnologia Co. de Chengdu Yizhi. (yzkjhx.ru), que foi originalmente criado como um instituto de design de uma empresa de tecnologia. Seu trabalho muitas vezes envolve não apenas a venda de uma válvula, mas a seleção de uma solução para os parâmetros da linha de produção, o que é extremamente importante para o cliente final da mesma indústria química. O site deles não é apenas um catálogo, é claro que eles se aprofundam no processo.

O que mais mudou? Demanda por gestão. O acionamento manual é a base, mas cada vez mais há a solicitação direta de acionamentos elétricos ou pneumáticos, e com a necessidade de fornecer interruptores de fim de curso montados, ajustados e configurados. Anteriormente, eles eram frequentemente transportados “nus?” o obturador e a unidade foram instaladas localmente. Agora, isso é ineficaz - os riscos de garantia e compatibilidade aumentam. Os principais players agora oferecem unidades completas montadas e testadas em seus sites. Isto acrescenta custos, mas reduz seriamente o tempo e os riscos de instalação no local.

Certificação de desafios e armadilhas logísticas

O custo de um contêiner vindo da China é um assunto à parte, que influencia muito o preço final. Especialmente para produtos pesados, como válvulas de aço de grande diâmetro (DN500 e superiores). Aqui você não pode mais enviar muito em um contêiner; os cálculos são realizados com base nas características do peso da peça. Houve casos em que o preço da planta, que à primeira vista era favorável, foi completamente “comido”. logística devido a embalagens inadequadas ou à necessidade de fixações especiais. Agora sempre perguntamos antecipadamente ao fornecedor as dimensões e o peso do item embalado, calculamos com precisão e só depois fazemos uma oferta comercial. Caso contrário, você pode entrar no vermelho.

A certificação geralmente é um campo de batalha. Existe TR CU 010/020 (União Aduaneira), existem normas locais como GOST, existem requisitos de empresas específicas de petróleo e gás. Muitas fábricas chinesas possuem certificados ISO, API 609, CE, mas isso muitas vezes não é suficiente. Por exemplo, para trabalhar nas instalações da Gazprom. Precisamos de nossas próprias aprovações adicionais. E é aqui que o papel da empresa fornecedora como filtro e condutor é importante. Um bom fornecedor não dirá apenas “temos TR CU?”, mas será capaz de explicar exatamente quais produtos e com quais parâmetros se aplica, além de ajudar na preparação de documentos faltantes. É o mesmo “valor agregado” pelo qual o cliente está disposto a pagar um pouco mais do que por uma oferta do Alibaba.

Outra nuance é o serviço pós-venda e a disponibilidade de peças de reposição. A entrega da veneziana é o começo da história. Após 2-3 anos, pode ser necessário um kit de reparo (vedação, sede, fuso). Se o fornecedor desaparecer ou não manter um armazém de peças de reposição, o cliente se verá em uma situação difícil. Portanto, vemos agora cada vez mais que os exportadores sérios, incluindo os mencionadosTecnologia Chengdu Yizhi, organize não apenas vendas, mas crie centros logísticos ou parcerias com centros de serviços locais nos países da CEI. É um jogo longo, mas constrói uma reputação.

Pressão de preços e saída do “oceano vermelho”

A concorrência no segmento inferior do mercado de válvulas borboleta não é apenas intensa, é mortal. Surgem novas pequenas fábricas dispostas a reduzir o preço ao impossível, economizando em tudo: na espessura das paredes, na qualidade da pintura, na embalagem, na documentação. Trabalhar com essas pessoas é como jogar roleta russa. Uma entrega bem-sucedida pode dar lugar a cinco entregas problemáticas. Portanto, a tendência entre os exportadores comprovados é sair deste “oceano vermelho?” em direção ao segmento médio e superior.

Como é isso na prática? Em primeiro lugar, ênfase no ciclo completo de controlo de qualidade. Não apenas uma inspeção final, mas um controle nas etapas: fundição, usinagem, montagem, testes. O cliente recebe reportagens em fotos e vídeos dessas etapas. Isso elimina muitas dúvidas e reclamações em terra. Em segundo lugar, a disposição de fazer pequenos lotes sob encomenda com modificações. Nem toda fábrica produzirá 10 peças de válvulas DN150 com flanges de acordo com GOST, e não de acordo com ANSI, ou com haste estendida para isolamento. E se o fizer, estabelecerá um preço astronômico. Os fornecedores que conseguem um equilíbrio entre flexibilidade e relação custo-benefício vencem.

Em terceiro lugar, a transparência. Em vez de formulações vagas de “aço de alta qualidade?” a proposta especifica o tipo específico de aço, indicando a planta de fabricação do metal (se possível), o tipo de material de vedação (por exemplo, NBR da Lanxess ou EPDM da ExxonMobil). Isto separa imediatamente os profissionais dos amadores e atrai clientes sérios para quem a fiabilidade é mais importante do que poupanças imediatas de 5-7%.

O papel da digitalização e da mudança dos canais de promoção

Anteriormente, tudo era decidido por meio de exposições e encontros pessoais. Agora, especialmente depois da pandemia, grande parte do trabalho passou a ser online. Mas não no formato de um simples site de cartão de visita. Estamos falando de canais técnicos. Por exemplo, a presença de um catálogo detalhado e bem estruturado em PDF com desenhos, dimensões, pesos e tabelas de tolerâncias de pressão e temperatura para cada modelo. Ou páginas com perguntas técnicas frequentes (FAQ), onde são abordados casos reais: “o que fazer se a válvula vazar após a instalação?”, “como escolher uma vedação para bombear álcali?”.

Siteyzkjhx.rué um bom exemplo dessa abordagem. É claro que não foi feito para exibição, mas como ferramenta de trabalho para engenheiros. São seções com descrições de projetos, artigos técnicos (ainda que um pouco), o que inspira imediatamente mais confiança do que um site apenas com tabela de preços e contatos. A atividade em comunidades profissionais e fóruns relacionados com acessórios para tubulações também está começando a desempenhar um papel. Os clientes não procuram apenas um produto, mas também experiência.

Ao mesmo tempo, os canais clássicos não desapareceram. A participação em exposições especializadas em Almaty, Moscou e Baku ainda proporciona contatos valiosos. Mas agora o objetivo não é distribuir mil catálogos, mas sim realizar dez, mas negociações aprofundadas com potenciais parceiros ou clientes finais de grandes projetos. Digitalização e ?ao vivo? a comunicação agora funciona em conjunto.

Olhando para o futuro: o que vem a seguir para as exportações?

Resumindo, a tendência é a complicação. A exportação de válvulas borboleta da China não é mais apenas um negócio de commodities. Torna-se um negócio de fornecimento de soluções e serviços de engenharia. O preço continua a ser um factor importante, mas já não é o único e muitas vezes não é decisivo para projectos onde o custo do tempo de inactividade é medido em milhares de dólares por hora.

Espero maior consolidação no mercado fornecedor. Os pequenos comerciantes que não conseguem fornecer suporte técnico e documentação sairão ou permanecerão no nicho dos muito pequenos comerciantes de “garagem”. demanda. As grandes fábricas reforçarão a sua presença através da criação de divisões subsidiárias de engenharia ou de alianças estreitas com empresas locais, como fezTecnologia Huaxi, criandoTecnologia Co. de Chengdu Yizhi.precisamente como um instituto de design com um sólido capital autorizado. Este é um sinal ao mercado sobre a seriedade das intenções.

Em segundo lugar, a crescente procura de acessórios “inteligentes”. Esta ainda não é uma tendência massiva para válvulas borboleta, mas já estão a surgir pedidos de válvulas com sensores de posição, com possibilidade de integração em sistemas automatizados de controlo de processos. E aqui, os fabricantes chineses, com uma forte base de componentes eletrônicos, podem fornecer soluções combinadas interessantes a um preço competitivo. Mas esta é uma questão para a próxima etapa. Por enquanto, o principal é a confiabilidade, o cumprimento das especificações e a vontade de ser um parceiro, e não apenas um remetente do contêiner. É exactamente assim que, na minha opinião, se desenvolverão as exportações chinesas neste segmento.