Exportadores chineses de tecnologia de dessulfurização? 

Quando você ouve essa pergunta, a primeira coisa que vem à mente são gigantes como Longking ou Beijing Guodian. Mas a realidade, especialmente no espaço pós-soviético, muitas vezes revela-se mais complexa e interessante. Por alguma razão, muitas pessoas pensam que as exportações chinesas nesta área são simplesmente a venda de instalações prontas a usar. Na verdade, uma parte significativa do trabalho é a adaptação das tecnologias que temos na China usando combustível local a condições completamente diferentes: para o carvão russo, para as centrais térmicas ucranianas de design antigo, para os campos de gás uzbeques com as suas especificidades. E é aqui que começa a diversão, e muitas vezes a parte mais difícil.

Não apenas uma “caixa”, mas um instituto de design na cabeça

Nossa experiência mostra que o sucesso de um projeto muitas vezes não depende do tamanho do reator ou da potência da bomba, mas de quão profundamente você mergulha nos dados iniciais do cliente. Tivemos um caso em uma das estações do Cazaquistão. Chegamos com um esquema de dessulfuração de cal úmida aparentemente comprovado. Mas o carvão local forneceu não apenas um alto teor de cinzas, mas também um conjunto específico de microelementos que “entupiram” os pulverizadores absorvedores literalmente em uma semana. Não encontramos isso na China. Tive que mudar o design dos bicos e o modo de lavagem na hora, na hora, com os engenheiros da estação. Isso não foi escrito em nenhum dos contratos originais.

É por isso que muitos players sérios que realmente desejam se firmar no mercado operam não como simples vendedores de equipamentos, mas como centros de engenharia. Tomemos por exemploTecnologia Co. de Chengdu Yizhi. (https://www.yzkjhx.ru). Esta não é apenas uma fábrica. É um instituto de design desmembrado da controladora Huaxi Technology. Seu capital social de 120 milhões de yuans não se trata de metais e tubos, trata-se principalmente de potencial intelectual. Quando você tem essa estrutura, você pode não apenas enviar a instalação, mas também realizar uma auditoria completa, modelar o processo para um combustível específico e até mesmo fornecer um módulo para reciclagem do gesso resultante, o que para muitas estações CIS está se tornando uma questão crítica devido aos padrões ambientais mais rígidos.

Esta transição da venda de “hardware” para a venda de soluções tecnológicas é a principal tendência que muitos não percebem. O comprador agora é experiente. O preço chinês não é suficiente para ele; ele precisa de tecnologia chinesa adaptada aos seus problemas. E se você não estiver pronto para fazer isso, será rapidamente substituído por aqueles que estão. Por exemplo, os mesmos caras da Yizhi Technology, a julgar por seus projetos, costumam oferecer circuitos combinados fora do padrão, onde além do principaltecnologias de dessulfuraçãoé adicionada uma unidade para purificação preliminar de gases de combustão de cinzas volantes, o que aumenta drasticamente a vida útil do equipamento principal.

Armadilhas do “chave na mão”: a história de uma licitação malsucedida

Quero falar sobre um fracasso que me ensinou muito. Participamos de uma licitação para modernização do sistema em uma grande usina termelétrica na Rússia. Eles ofereceram uma instalação bonita, compacta e eficiente baseada no método da amônia. Segundo os jornais, está tudo perfeito, a eficiência é maior, o reagente é mais caro, mas seu consumo é menor, o subproduto - sulfato de amônio - pode ser vendido como fertilizante. Ganhamos a licitação e ficamos encantados.

E então tudo começou. Em primeiro lugar, os ambientalistas locais disseram que a menor fuga de amoníaco é uma emergência e exigiram sistemas de controlo e protecção que eram uma ordem de grandeza mais complexos do que havíamos imaginado. A estimativa subiu. Em segundo lugar, descobriu-se que a logística de entrega de amônia líquida para aquela região é uma tarefa separada, e o custo do reagente no local acabou sendo 2,5 vezes maior do que a nossa estimativa. E todo mundo falava apenas do mercado de vendas de sulfato de amônio, mas não havia contratos reais. O cliente, vendo os crescentes custos operacionais, entrou em pânico.

Como resultado, o projeto foi congelado e totalmente cancelado. Concorrentes que ofereceram o clássico esquema de cal com seu “sujo?” gesso, mas com uma economia clara e previsível, finalmente conseguimos um contrato. Conclusão? O método mais tecnológico nem sempre é o melhor. É necessário considerar não o custo de instalação, mas o custo do ciclo de vida: reagentes, descarte, qualificação do pessoal local. Agora sempre começamos com uma análise profunda do TCO (Total Cost of Ownership) do cliente, mesmo que ele mesmo não solicite.

Especificidades do CIS: entre o antigo fundo e as novas normas

O mercado da CEI é único. Por um lado, existe um enorme parque de usinas termelétricas e caldeiras soviéticas, onde a dessulfurização foi a última coisa em que pensaram. Os equipamentos estão desgastados, o espaço para instalação de novos é limitado, o pessoal está habituado a trabalhar segundo esquemas antigos. Por outro lado, há pressão das normas ambientais, que se tornam cada vez mais rigorosas, primando pelas normas europeias. Essa lacuna cria um nicho paraExportadores chineses.

Nosso ponto forte aqui é a flexibilidade. Aprendemos a ?incorporar? instalações em oficinas apertadas, use soluções modulares para modernização faseada. Freqüentemente, você não precisa trabalhar do zero, mas para modernizar ou completar sistemas existentes, mas incompletos ou não funcionais. Houve uma história na Ucrânia, onde revivemos uma instalação de dessulfurização a seco meio abandonada, substituindo componentes-chave - o reator e o sistema de entrada de reagentes - pelos nossos próprios. Acabou sendo 1,5 vezes mais barato do que construir um novo e o cliente ficou encantado.

Outro ponto crítico é o clima. As geadas da Sibéria ou o calor e a poeira da Ásia Central são um teste para qualquer equipamento. É necessário reforçar o isolamento térmico, instalar sistemas de aquecimento adicionais para linhas de reagentes ou, inversamente, potentes sistemas de refrigeração para circulação de água. Nas especificações que chegam para a Europa ou para a própria China, simplesmente não existem tais requisitos. Esse conhecimento é adquirido apenas pela experiência, muitas vezes amarga - quando a tubulação de suspensão congela no primeiro inverno.

O futuro: serviços, digitais e novos reagentes

Agora a concorrência está a mudar para o serviço pós-venda e a digitalização. A instalação foi instalada - isso é apenas o começo. Quem irá atendê-lo? Treinar engenheiros locais? Fornecer reagentes? Fornece monitoramento remoto? É nisso que os clientes estão interessados ​​​​agora.

Empresas líderes, as mesmasTecnologia Chengdu Yizhi, já estão a implementar ativamente sistemas de gémeos digitais nas suas instalações. O cliente recebe não apenas uma unidade física, mas também uma cópia virtual da mesma, que pode ser utilizada para treinar operadores, simular situações de emergência e selecionar modos de operação ideais na mudança do tipo de combustível. Isso não é mais exótico, mas uma solicitação de grandes geradoras que aos poucos está se tornando um padrão.

A segunda direção é trabalhar em novos reagentes. O mesmo óxido de magnésio ou absorventes orgânicos complexos. São mais caros, mas mais eficazes e, por vezes, produzem um subproduto mais comercializável. Por enquanto, este é um nicho de mercado, mas é o futuro, especialmente para instalações com restrições rigorosas de resíduos. Nosso instituto, aliás, também está realizando pesquisas e desenvolvimento nesse sentido, tentando reduzir o custo desses reagentes por meio de novos métodos de regeneração.

Conclusão: confiança como principal ativo

Então, quem são eles?Exportadores chineses de tecnologia de dessulfurização? Não é mais uma massa monolítica. Este é um espectro: desde grandes gigantes estatais que assumem projetos “chave na mão” de grande escala. projetos, para empresas de engenharia de médio porte, mas ambiciosas, como a Yizhi Technology, que se beneficiam de profundidade de estudo, flexibilidade e disposição para mergulhar em problemas específicos dos clientes.

O sucesso aqui não se baseia apenas em preços baixos. Baseia-se na capacidade de ouvir, adaptar e apropriar-se de uma solução durante todo o seu ciclo de vida. É preciso entender a química do processo, a mecânica, a logística, a legislação local e até a psicologia do cliente, que muitas vezes desconfia de novas tecnologias. O bem mais valioso que nós, como exportadores, podemos adquirir neste mercado é a confiança. E só se ganha no campo, resolvendo problemas reais e não educacionais. São precisamente essas empresas, com experiência em projetos reais, incluindo projetos malsucedidos, que determinarão a face das exportações tecnológicas chinesas nesta área nos próximos anos.